絕對成交的銷售話術和技巧大全:開場白-步驟-900經典語句(中英)

2019-04-12 10:00:00
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不論是在電話郵件還是微商銷售中,銷售話術和技巧尤其對於初入職場的銷售人員至關重要,小編為大家整理了最全的銷售話術寶典,大家將從本文中瞭解銷售話術開場白,基本五步驟,經典語句900句以及外貿業務銷售時的技巧。


銷售話術.jpg

一、銷售話術為什麼很重要

話術是銷售中的基礎技巧,不僅考驗銷售人員的口才和隨機應變能力,更考驗銷售人員對銷售心理技巧的掌控能力。銷售話術,是在有限的時間裏引起客户興趣,從而提高自己的銷售量的有效途徑。 

二、營銷話術的基本五步驟

1、引起客户興趣。從客户需求的角度出發,圍繞其關心的利益展開話題,這樣客户才不會有太強的負面反應,而後才是採取一種“契而不捨”的態度。


2、展開相關話題。首先是要對自己的產品有足夠的瞭解,此時要儘量介紹產品的優勢,同時不斷結合客户的實際需要來講述產品能給客户帶來的利益。


3、結合客户的實際需求。介紹的方式不同,給客户帶來的感覺是截然不同的,因此導致的結果就是交易結果的不同。如果過多地介紹一些客户不需要或者不在意的功能,可能會適得其反,客户也許會覺得,產品兼顧的功能這麼多,那麼他在意的功能會不會被弱化。


4、在與客户的協商中作出科學讓步。此時客户有了購買意願後,便會開始討價還價,若銷售人員不會做出科學讓步,而是一開始就拋出大量優惠,結果步步後退,這反倒會讓客户對產品失去信心,商品在客户心中的價值也會逐步下降,客户的心理是既希望產品價值高,又希望商品價格低。因此銷售人員首先要對自己的產品有信心,並且不輕易讓步,讓客户感覺這個商品是物有所值的,這時候再做出一寫讓步,比如送個贈品,儘量不去降低商品價格,保持商品本身的價值感。另外在與客户溝通的時候保持平等的交流方式,“奴才式銷售”一定程度上也可能會降低客户對商品的信心。客户要決定購買某種商品前還可能會產生心理的反覆,越是大額理性商品越是這樣,因此,與客户洽談的時候經常會卡在某個點上,無法繼續進展,你不退步,客户也不讓步,通常僵持下去的結果是客户開始有放棄購買的想法,很多成交的機會就這樣失去了。


由於交易的主動權在客户手裏,所以,當客户出現購買思想反覆時,不要強攻,這樣只會使僵持的局面更加緊張,繼而導致失敗。此時應以退為進,曲線前行。因為客户在洽談中處於強勢地位,除了其真的無法做出讓步外,有時是礙於面子被僵持住,或是鑽了牛角尖,這時我們正確的做法是退一步,如先挑容易達成共識的問題來探討,甚至是談些客户可能感興趣的話題,當然,轉折要自然。當和客户談的比較投機後,在回過頭來談受阻的問題,此時除非真的沒有迴旋餘地,否則客户多會做一些讓步。


5、與客户保持聯繫。此時,如果客户已經明確提出了購買意願或做出購買決定,業務人員切忌眉飛色舞,過於興奮,因為這樣會給顧客造成一種負面的心理感受:他那麼高興,是不是有問題?我是不是吃虧了?他佔我便宜了吧?因此,業務人員要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧,不要讓客户在你的臉上和肢體動作中瞭解到你的心態,這對商務洽談很重要。最重要的是,不管客户是否提出購買決定,銷售人員都可以留下商品信息和公司信息,與客户保持聯繫,這樣日後若客户有需求,也方便客户聯繫商家。

三、銷售話術開場白

銷售話術開場白.jpg



一個好的開場白是把顧客留下的首要條件,選擇你的開場白,讓你的顧客為你的商品停留。銷售話術應根據商品屬性,及與客户的關係親密度來設計。下面小編為您總結了二十句銷售話術開場白:


“您好!是XX先生的電話嗎?很冒昧,打擾您了,這裏是金樂家地產,我有一個客户最近想買一套。。。。。。。。樣的房子,我看您的房子特別符合客户的需求,相信客户看完一定會給您一個滿意的價格,請問您的這套房產有意向出售嗎?”


2. “您好!是XX先生的電話嗎?很冒昧,打擾您了,這裏是金樂家地產,剛剛有一套XXX小區的房產,業主直降30萬出售!並且這套房子有。。。。。。。樣的優點,樓層為X樓,面積為XXX平房,價格僅售XX萬元。絕對是您置業或投資的最佳的機會!想辦法擠出一點時間來看看吧!相信您一定會心動!”


3. “X總,好事情,好事情,浪費你三分鐘,如果你覺得不好,我把耽誤你三分鐘的話費給你返回來;“


4. “X總,我們沒有見過,但我還是鼓起勇氣,給您一個機會,也給自己一個機會,想對您做個有獎的理財訪問;”


5. “X總,原來打電話打擾你,一直非常抱歉,這次終於讓我找到機會給你道歉了,所以花了點時間擬定了一個為你增資的計劃;“


6. ”喂,您好,請問您是張總嗎?我是學習型中國金口財的蘭彥嶺,是您的好朋友XXX老總的同學。"這樣説等於把別人的影響力轉接到自己的身上。”


7. "您好,張總,我是學習型中國的XXX,請問您現在説話方便嗎?我現在有一個特別好的消息告訴您,您在學習型中國當中不是聽過劉老師的演講嗎?一般情況下,上劉老師的課程需要2、3萬塊錢,可是您這次只需要投資600多就夠了。"


8. “張先生,您好,我是人間遠景的蘭彥嶺。請問您現在説話方便嗎?我要告訴您一個好消息,我有一個特別棒的消息告訴您,它幫助了很多人,他們都感謝我為他們提供這個機會,我也相信它絕對是適合您的,我們只需要利用5分鐘時間來溝通,當你聽完以後你完完全全可以自行決定您是否要抓住這個機會。您看是今天下午2:00還是明天上午9:00鍾更合適呢?"到最後重申一下見面時間。”


9. “張總,您好,我是萬金理財中心的理財師李三,您作為公司的老總,我相信您對公司的業績問題一定非常關注,是嗎? 不少公司的銷售部經理都會為提高業績問題傷痛腦筋,如果只需要花10分鐘就能解決這個問題,您願意嗎?"


10. "張總,您好,我是萬金理財中心的理財師李三,"如果我告訴您,貴公司明年可能會節省20%的開支,您一定有興趣對嗎? "


11. "張總,您好,我是萬金理財中心的理財師李三,如果有一種方法可以在您現在的基礎上每天節約2個小時的時間,您一定想知道,對嗎? "


12. "張總,您好,我是萬金理財中心的理財師李三,目前很多老總打電話告訴我,公司有很多員工不夠敬業,我聽了真的很難過,如今如何提高員工的敬業精神對每個企業都非常重要,您覺得呢?"


13. “您好,X小姐/先生嗎?我是新邦物流的XXX,我們公司的專長是提供專業的物流服務,今天我打電話過來的原因是我們的專業物流方案已經替許多廠家省下許多物流成本及附加損失,同時我司最近推出發貨優惠大行動,有數碼相機等精美禮品贈送。為了能進一步瞭解我們是否能替貴公司節省物流成本及附加損失,你看什麼時候有時間能讓我為你解説一下關於物流方案的問題。你看星期幾合適呢?…”


14. “陳總,您好!看您這麼忙還抽出寶貴的時間來接待我,真是非常感謝阿!(感謝客户)陳總,辦公室裝修得這麼簡潔卻很有品位,可以想象您應該是一個做事很乾練的人!(讚美)這是我的卡片,請多指教!(第一次見面,以交換名片自我介紹)陳總以前接觸過我們公司嗎?(停頓)我們公司是國內最大的為客户提供個性化辦公方案服務的公司。我們瞭解到現在的企業不僅關注提升市場佔有率、增加利潤,同時也關注如何節省管理成本;考慮到您作為企業的負責人,肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備,節省成本,所以,今天來與您簡單交流一下,看有沒有我們公司能協助得上的。”


15. “朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫學顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實用户,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產品也比較符合您的需求。”


16. “朱小姐/先生,您好,我是某公司的顧問李明。我們公司主要是銷售羊xx產品的,您在半年前給我們打過諮詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您,就是想諮詢下對我們的產品還有什麼寶貴的意見和建議? ”


17. “你好!是XX先生/女士嗎?方便接電話嗎現在?我這邊是xx(公司)的!我姓X!我們公司有黃金/外匯免費辦理開户的業務,之前在股票機構裏面做過,所以有你的聯繫電話,今天給你電話主要是做個投資的回訪可以嗎?”


18. “王總您好!我是保險公司的小張,現在打電話不知方便否?我們在上週聚網組織的沙龍上見過面,我是按照您給我的名片上的電話和您聯繫的。”


19. “王總您好!我是萬家香美食快餐店的小張,據我們所知貴公司的中午休息時間是12-13點,此時正是本區各大小飯店的用餐高峯期,用餐多有不便,我們店為貴公司設計了”午餐上門”的業務,主要是為貴公司的員工在工作日提供物美價廉的午餐,希望您讓我為您介紹一下我們的菜單。”


20. “王總您好!我是”優尚辦公”的小張,據我們所知貴公司作為本區寫字樓的大公司,經常需要採購辦公用品,為此我們店特地為您公司設計了一系列辦公用品套餐,包括了寫字桌、辦公椅、筆墨紙硯等辦公用具,希望您讓我為您介紹一下我們的服務。”

四、電銷、微商銷售、上門拜訪話術經典語句

電銷話術.jpeg


電話銷售:


首先在電話銷售前先準備下自己前期開發客户所需要的,先給自己下一個日目標。例:我計劃我今天要打50個有效電話,目標一旦確定就一定要執行,我相信這點對新人尤其是剛畢業的很有幫助,因為我自己也是這麼過來的。其次要了解自己的客户羣體,根據自己的客户羣體找客户資料。準備一個CRM客户管理軟件。


電話銷售管理系統或者準備個本子記錄自己所打過的客户資料。自己接觸過的客户就是自己的客户資源,作為一個業務員一定要妥善的管理自己的客户源,根據情況制定跟蹤計劃。接着要準備階段結束後開始進入操作階段。一般來説,接通電話後的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇,這其中包括:1. 介紹你和你的公司2. 説明打電話的原因3. 瞭解客户的需求. 説明為什麼對方應當和你談,或至少願意聽你説下去。從而引起電話另一端客户的注意。常見例子有:


“我們這邊是依米英語--環球雅思,是高效英語培訓,我們這邊80%學生學5個月,英語成績提高20%,有的甚至提升了40%,因為我們老師出色,教材實戰性強,能激發孩子們學習興趣,同學們能批發式成長,呵呵,能否耽誤您2鍾,簡單聊下嗎?當然,如果您或者您家寶貝有時間,也可以上來視聽下我們的課程,我幫您安排,謝謝您。”


“王總您好,您的同行,上海一家某某公司正在與我們合作,通過海外搜索引擎推廣,他們半年業績提升40%,我想借您5分鐘,跟您彙報一下他們的業績是如何提升的,看看您這邊是否有新的想法,或許能有什麼好借鑑,如果半年您的客户羣增加30個,或許也是一件好事,呵呵,不知道明天我去拜訪您,有空嗎?”


微商銷售:

 

做微商的人士都知道,一般做微商就三點,找客源,發朋友,與顧客交流。前兩點網上很多的資料,用心看看然後多去做,都可以做的比較不錯的。但是如何與顧客交流,網上的資料並不多,而且講的也比較的寬泛,也因此很多人也都用着無效的方法不斷的去騷擾好友。做微商如何跟好友交流,這裏李雷霆就跟大家詳細的講解下,認真運用,對你業績的提升,肯定是有很大幫助的。


與好友交流,其實可以劃分為好幾個部分,每個部分都相互獨立,但同時又相互銜接,就像一條鏈子一樣,一環扣一環,這樣才能完整起來。每一環的側重點都不同,但也都為下一環能夠起到很好的效果打下基礎。這些部分都包括:引發顧客的興趣、提升顧客信任、產品推薦、催單、後續聯繫。

  常見例子有:

情況瞭解式問句,最大的特點是閒聊比如孩子幾歲呀?在聊之前先看下客户的朋友圈挖掘他的興趣愛好和生活狀態,比如客户去哪裏旅遊過,你可以説你也喜歡旅遊,來打開話匣子。有人在諮詢問的時候 ,你可以問 你做微商多久了,之前做過什麼產品呀,遇到什麼困難呢?團隊多少人?


問題挖掘式文句:為什麼之前做不好呢?問題出現在哪裏呢?他可能會説我不知道怎麼樣帶團隊,不知道怎麼樣去加好友。然後我們可以接着問,為什麼會來考慮我們的產品?為什麼不跟着你原來的老大?


痛苦放大型問句,如果你這種狀態已經持續多久了?如果你狀態不改變,團隊士氣會不會萎靡 ?持續下去會怎麼樣呢?


成交要求式文句,把成交方案變成話術,我們的產品和團隊能夠幫你重振旗鼓,我們有專業的團隊,一對一的輔導,專業的培訓,你要不要來加入。

 

上門拜訪:

 

客户對於推銷員的上門拜訪,一向都非常的討厭,所以常常在門口掛了一個謝絕推銷的牌子,我們叫它免戰牌,所以接近客户的技巧是非常重要的,開發新客户因為顧客的拒絕之刀而無法有所進展,會使推銷員在一些不良客户身上,自我感覺良好,而影響業績進度,這種案例屢見不鮮。首先要準備好工作資料(手冊、單頁、名片、筆、本子),保持好最美的笑容。其次要準備好開場白(開場白非常重要),根據當時情況而定,一般陌生上門拜訪,見到老闆的機會不是很多,最多的大部分是前台,所以跟前台一定要保持好的關係。


常見話術有:

您好,請問一下你們老闆在嗎?我是北京尋康之泉經貿有限公司的郝枝林。


是這樣的,我之前跟你們老闆聯繫過,今天特地來拜訪她,麻煩您幫我引薦一下。(今天我來這裏,是有2件事專門來請教附近最有名的美容店老闆,據我打聽,大夥都説您這是最好的)”


我這邊是有一個可以給咱們美容院增項的項目,目前有好多美容院跟我們合作了,我就佔用您一分鐘時間,如果您聽完不感興趣,我就走。


這邊有一個給咱們公司(美容院)增項的項目,可以迅速提升咱們企業營業額3-5倍,協助您企業更好的留住老顧客,增加新顧客的方法。相信您一定非常感興趣,現在很多公司都在跟我們合作!

五、外貿銷售話術

如果溝通是由你發起,提供對手一切的方便,能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的,你熱心地告知他:“I will arrange everything .”(我會安排一切。)不但表現出你的誠意,也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下,專心與你進行溝通。


如果溝通的地點是在你的公司,那麼請叮嚀你的部屬,勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意願和熱忱。

具體的物品通常比口頭描述更有説服力。當客户聽到你説"We have a pamphlet in English."(我們有英文的小冊子。)或"Please take this as a sample."(請將這個拿去當樣品。)時,一定會興趣大增,進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料蒐集得全面,便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的,這個時候Google查找客户背景就顯得尤為重要。


當客户向你提出抱怨時,你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句“Please tell me about it”(請告訴我這件事的情況。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我為我的錯誤感到抱歉,並向您保證,我會盡全力處理此事。)令對方覺得你有責任感,也會恢復對你的信任。


毅力是銷售成功的非常重要因素之一。很少有客户跟外貿業務員電話一兩次就達成交易的,大部分的銷售都在第N次電話談話之後才進行成交的。然而,大多數外貿業務員則在第一次電話後就停下來。在這裏小編為您準備了十句外貿銷售話術:


1. Good morning,this is Jacket. Sorry to disturb you.We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you. Just one minute please, ok?


2. I see that you only have a budget of $50,000, but let me tell you why our system costs $100,000.


3. this is our new style/products. This is products can be used for 10 years,so the daily cost shall be only few cent,i think it is cost- effective ,you deserve it.


4. b now we are in a promational campaging,if your sales amount reached xxx,we can give you x%off. 


5. this promotion only for the ……


6. Most customer have participated in this activity


7. this promotion will end in 3 days


8. "let me introduce the products for you"


9.  It’s my pleasure to arrange everything for you, madam.Wish you a really nice day madam.


10. This products have long operating life low power consumption,coppact structure,easy installation,also have CE/UL/TUV certification,it is cost- effective ,you deserve it.

六、常見銷售應對話術

1. 顧客説太貴了應對話術:

“小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實惠了!” 

“小姐,一個這麼漂亮的包包賣380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢,物有所值啊!” 

“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次。”“就當您多去了兩次美容院。”

“先生,我們的售價是包含了售後服務的,如果一個商品沒有完善的售後服務,再便宜您也不會買,對嗎?”

 

2. 客人隱晦表現出了不想購買的慾望怎麼辦?比如客人説:“我再看看吧!”

我們可以用沉默的壓力,促使客人説出真實原因。正確的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實原因是什麼?我怕我有解釋不到的地方,是價格、還是質量、還是(不説話了,等着他往下接話)”


用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接話。在這種沉默對視的壓力下,有部分顧客就會説出真實原因:“哦,小夥子,其實我就是覺得價格有點高。”這時你要接上説:“哦,原來是價格問題,剛才可能我沒説清楚,我們現在正在搞什麼什麼活動,來,我再跟您詳細説一下。”再把顧客拉回去。 


有時顧客不説出真實原因,怎麼辦?那就是在顧客出了店面以後,再追上去問。因為顧客出了門,心理放鬆了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時我們追出去,對顧客説:“先生/小姐,我是個剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購買的真實原因是什麼嗎?是價格,是質量還是?”等着顧客往下接話。這時顧客因為放鬆心理,加上助人為樂的精神,會很大度的告訴你:“其實也沒什麼,就是覺得價格有點貴。”這時候我們再把顧客拉回去,“原來是價格問題啊,剛才可能沒跟您説清楚,我們這裏還有一個活動,來來來,我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店裏。

   

堅持才能讓顧客感動,很多顧客再回到店裏不買東西,他有時候都覺得不好意思。這個拉回來的顧客能夠佔“我再看看”顧客裏的30%。也就是説,10個離開的顧客,能拉回來3個購買的。成交量相當於正常銷售的比例。 有些店裏就在店門口專門設定一個人,拉顧客回來,這個人我們叫“捕手”,工資相當高。


最後可以表達感謝:“感謝您對我這麼照顧,能結實您這樣的朋友我感到很高興,下次來有贈品的話,我申請一下,給您多留一個。”

   

3. 客人質疑商品怎麼辦?比如客人説:“你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?”

 引導客人,比如問客人:“您什麼時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下。” 

 或者客人説: “款式過時了!”


“這是經典款,經典款就是保值款!”

 “是的,這一款確實和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們在這裏做了一些創新……,在這裏也做了一些創新……在這裏還做了一些創新……”

 

4.客人認為商品價格超出了自己原本的預算,比如客人説: “超出我預算了!”“我錢沒帶夠!”


此時應該直接問客人:“先生,您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字,看他報的數字是多少!  如果你的東西是1000,他説我的預算是800,那你就知道了,不是超出預算了,而是他想便宜200塊錢。  這是我們要做的是繼續介紹商品,不要在價格上糾纏,通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,就可以了。  如果你的東西是1000,他説我的預算是200,那麼就是真的超出預算了,那麼這時候,我們再轉商品。  但轉商品的時候不要説:“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。  我們這麼説:“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫您介紹。”  顧客過去一看是便宜的,他就會明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。

 

5.客人將產品與其他品牌的同類商品進行對比怎麼辦?比如客人説:“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式,而且價格賣的比你們便宜” ,請問怎麼回答?


首先,當遇到這樣的問題的時候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實

現打折的目的,當然對顧客來説,無可厚非。其次,我們想一下,她為什麼不在那個商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個商店買應該順理成章的,當然我們不排除貨比三家的可能。再次,不要詆譭那個商店,畢竟是同行。那麼怎麼回答呢?

    

正確的回答是:“小姐,您説的那個店也不錯,裏面的東西也不錯,只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,因為質感的不同,穿在身上也會有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會要的!”在此提醒一點:不要説那個店的名字!因為每説一次,就會加深那個店在她腦海裏的印象,我們用“那個”來代替,從而淡化處理。

無論是傳統的線下銷售,還是微商和外貿銷售,銷售話術只是為大家提供了一些説話技巧,真正好的銷售技能還是要在實踐中摸索出來的。同時,如果能獲得一個銷售前輩指點,那無疑會對你的成長很有幫助。虛心向前輩學習,多總結銷售技巧和經驗。


銷售成功與否和銷售人員的業務素質關聯十分緊密,同時也和產品的質量和價格息息相關。質美價廉的商品在哪國市場都備受追捧。小編在這裏想大家推薦一個一件代發分銷平台-深圳集運香港環球華品。數百萬SKU,全球40個倉庫,提供230種物流方式,最重要的是分銷價格十分誘人。另外如果你是電商賣家,他們還對接了全球十幾個跨境電商平台,幫助賣家實現一鍵刊登產品圖片、描述到賣家個人店鋪的操作。

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